Golden Circle para definir o posicionamento de um cliente B2B
As pessoas não compram o que você faz. Elas compram o porquê você faz algo!
Essa é a síntese do livro “Start With Why” de Simon Sinek. O autor de diversos livros (se o seu inglês não está afiado, espere a tradução de “The Infinite Game”), tem em sua primeira obra o completo desenvolvimento de um modelo para sistematizar um novo pensar, agir e comunicar marcas e negócio com o intuito de inspirar e impactar, se diferenciando, e muito, dos concorrentes.
Simon Sinek, que é especialista em liderança, consegue de maneira mais rápida e fluida apresentar o conceito em um TED. O vídeo que está disponível está entre os três mais vistos da plataforma.
Assista. Vale a pena.
Resumindo o modelo Golden Circle
De maneira simples, a modelagem através desse conceito é encontrar o PROPÓSITO das empresas. Geralmente, empresas que possuem propósito de marca bem definido são as mais inovadoras, mais influentes e até mesmo as mais rentáveis. Conseguem fidelizar mais clientes, mais seus stakeholders e, claro, seus colaboradores.
Porque são pensadas de dentro para fora. Porque encontrando essa verdade interna as marcas inspiram pessoas a segui-las porque querem, não porque precisam.
Pensar de dentro para fora é enxergar sua essência, seu core business nativo, seu objetivo como marca antes de olhar para o mercado, para o externo, e buscar algo que possa ser rentável ou lucrativo. Não se condena esse tipo de negócio, apenas se entende que não há perpetuidade e o resultado a médio e longo prazo não se torna consistente.
Why (Por quê)?
Por que tua empresa surgiu, qual foi o objetivo dela nascer, qual a razão dela existir enquanto integrante de uma sociedade (não confundir com razão social), o que move os líderes, quais causas defende e quais posicionamentos adota?
How (Como)?
De que maneira a empresa busca atingir esse objetivo inicial? Que tipo de estratégia usa para realizar essa missão? Você pode entender “missão” como parte integrante daqueles valores corporativos tradicionais: missão, visão e valores. Mas é preciso mais que dizer. É preciso honrar e fazer isso no dia a dia, pois se não, vira só o quadro no hall de entrada.
What (O quê)?
É a parte final da construção. Onde, infelizmente, a grande maioria das empresas se inicia: pelo produto e/ou serviço que pode ofertar. Entenda que o que você vende aqui não vai precisar ter tantos argumentos técnicos quando há um discurso coeso e verdadeiro nos pontos anteriores?
Quer mais mastigado? Vamos aos exemplos.
O modelo aplicado na Apple, uma empresa global
Why | Tudo o que nós fazemos é desafiar o que está no mercado e fazemos pensando diferente.
How | Desenvolvemos produtos lindos e fáceis de usar.
What | Computadores, celulares, serviços de app e música.
Natura, uma empresa nacional, respondendo ao modelo
Why | Somos apaixonados por cosméticos e relações.
How | Promovendo o bem estar das pessoas consigo mesmas e com os outros.
What | Por meio de fragrâncias, texturas e composição de produtos de beleza e higiene pessoal.
E por último, a modelagem que nós aqui da Empório Adamantis fizemos para a Ciamed, uma empresa B2B da região do Vale do Taquari
Why | O que importa é a vida. Cuidar das pessoas pode mudar o mundo.
How | Evoluindo pessoas para que elas se sintam responsáveis pela saúde das outras pessoas.
What | Distribuir produtos de higiene, médicos e hospitalares.
Resumão
O que move seus projetos (Why), como você vai realizar eles (How) e, por fim, o que você faz ou vende (What).
;)